Hankalat neuvottelutilanteet
Tuotekuvaus
Neuvottelutaitoa tarvitaan jokaisessa tehtävässä
Valmennuksessa keskitymme hankaliin neuvottelutilanteisiin valmistautumiseen ja hankalissa tilanteissa toimimiseen. Mukaasi saat heti työssäsi sovellettavia työkaluja ja keinoja tavoitteitteisi saavuttamiseen hankalissa neuvottelutilanteissa.
Hankalia tilanteita syntyy yleensä joko eri osapuolten toisistaan kaukana olevista tavoitteista tai henkilökemioiden epäsopivuudesta. Kummassakin tapauksessa tilanne on ratkaistavissa kun siihen on keinot. Ratkaisun elinehtona on valmistautuminen:
- neuvottelun lähtökohtien monipuolinen ymmärtäminen
- vastapuoleen tutustuminen sekä ihmisinä että organisaationa
- neuvotteluargumenttien kehittäminen
- neuvottelustrategian, -taktiikoiden ja -tyylin valitseminen.
Valmennuksessa rakennetaan neuvotteluun kokonaisvaltainen ja kauaskatseinen ote. Opettelemme monipuolisesti neuvottelutaktiikoita ja vastapuolen ymmärtämistä, joilla vältetään neuvottelun kääntyminen hankalaksi.
Lisäksi opettelemme rakenteen ja keinoja hankalassa, jännitteisessä ja tunnepitoisessa neuvottelutilanteessa selviämiseen ja luottamuksen rakentamiseen henkilökohtaisesta epämukavuuden tunteesta riippumatta.
Hyödyt pähkinänkuoressa
- Opit käsittelemään hankalia neuvotteluita tietoisesti
- Vältät pattitilanteet ja ristiriidat
- Osaat purkaa hankalat tilanteet rakentavasti
- Opit toimimaan vihaisen vastapuolen kanssa
- Konkreettisia työkaluja hankaliin tilanteisiin
- Ymmärrät eri tyylisten neuvottelutaktiikoita ja tavoitteita
- Vuorovaikutustaitosi sekä vaikutusvaltasi vahvistuvat
Kohderyhmä
Kaikille jotka haluavat tehoa irti erilaisista neuvotteluista, kuten sopimusneuvotteluista, myyntineuvotteluista, ostoneuvotteluista, sisäisistä neuvotteluista tai vaativista kumppanineuvotteluista.
- Sopimusneuvottelijoille
- Organisatioiden sisäisiä neuvotteluja vetäville henkilöille
- Myyntitehtävissä toimiville, niin aloittaville kuin kansainvälisissä vaatitvissa tehtävissä toimiville
- Hankintatoimen tai ostotoimen henkilöille
- Asiakasvastaaville asiantuntijatehtävissä
Ilmoittaudu mukaan tai tilaa valmennuksesta oma toteutus organisaatiollesi!
Valmennuksen sisältö
Valmennus klo 9.00 - 16.00.
- Tavoitteet neuvottelutaidoissa kehittymiselle
- Oman tavoitteen asettaminen koulutuspäivälle
- Neuvottelutaidossa kehittymisen osa-alueiden katsaus
- Millainen on hyvä neuvottelija
- Mitä neuvotteleminen on?
- Neuvottelutilanteissa käsitellään faktoja, mutta keskustelu on neuvottelun varsinainen työkalu
- Neuvottelun käytännön psykologiaa
- Neuvottelussa onnistumiseen vaadittavat taidot
- Kuinka saavuttaa omat tavoitteet sekä rakentaa vahva luottamus
- Vahvat neuvottelutaidot ja tuloksellinen neuvottelu
- Vuorovaikutuksen elementit neuvotteluissa
- Arvot, asenteet neuvottelujen etenemisessä
- Oma neuvottelutyyli ja luontaiset vahvuudet
- Oman neuvottelutyylin vahvistaminen
- Vastaneuvottelijan tyyli ja toiminta neuvotteluissa
- Vastaneuvottelijan havainnointi
- Mukauttaminen ja tilannetaju neuvotteluissa
- Harjoituksia
- Vuorovaikutuksen elementit neuvotteluissa
- Tietoinen ja tavoitteellinen neuvotteluprosessi
- Valmistautuminen neuvotteluun
- Hyvän valmistautumisen merkitys neuvottelujen onnistumisessa
- Tavoitteiden asettaminen erilaisiin neuvotteluihin
- Neuvottelusuunnitelman rakentaminen – sabluuna pohjaksi
- Neuvottelustrategiat ja taktiikat neuvotteluun
- Miten rakentaa strategia neuvotteluun ja minkälaisia asioita hyvää neuvottelustrategiaan sisällytetään
- Erilaiset taktiset keinot ja oman taktiikan valinta
- Neuvotteluprosessin vaiheet avauksesta – seurantaan ja jälkihoitoon
- Tavoitteellinen vaiheittainen eteneminen neuvottelussa
- Neuvottelun ohjaaminen taitavalla vuorovaikutuksella
- Harjoituksia – kukin osallistuja vetää yhden henkilökohtaisen neuvottelutilanteen
- Osallistujat saavat henkilökohtaista ohjausta valmentajalta
- Valmistautuminen neuvotteluun
- Neuvottelun ohjaaminen kysymyksin ja argumentein
- Miten ohjaan neuvottelutilannetta kysymyksin ja saavutan vastapuolen sitoutumisen tavoitteisiini
- Kysymysten rakentaminen – rautalankamalli kysymyksille
- Avoimet, suljetut ja asiaa syventävät kysymykset
- Vaikuttavuutta hyvin valituilla argumenteilla
- Argumentointi on vakuuttavaa ja vaikuttavaa perustelua
- Vastapuolen hyötyjen kautta argumentoidaan vastapuolelle tärkeistä asioista
- Perustelu- tai puolustelukierre ja siitä ulos pääseminen
- Vastaneuvottelijan puolelleen voittaminen
- Harjoittelua
- Miten ohjaan neuvottelutilannetta kysymyksin ja saavutan vastapuolen sitoutumisen tavoitteisiini
- Haasteelliset neuvottelutilanteet
- Monimutkaisen ja vaativan neuvotteluprosessin ohjaamisen keinot
- Onnistuneen neuvottelutuloksen saavuttaminen useita neuvotteluja vaativassa casessa
- Neuvottelutiiminä toimiminen, roolitus, valmistautuminen ja yhteinen tavoitteen saavuttaminen
- Jännitteisen ja haastavan neuvottelutilanteen käsittely onnistuneesti
- Hankalan tunnelman selvittäminen
- Agressiota kokevan vastapuolen käsittely
- Pattitilanteesta ulos
- Miksi jouduimme pattitilanteisiin ja kuinka ne ratkaista
- Harjoituksia
- Monimutkaisen ja vaativan neuvotteluprosessin ohjaamisen keinot
- Vaikuttaminen ja valta neuvottelussa
- Vaikuttavuus ja vaikuttamisen keinot
- Kuinka kehittää omaa persoonallista tyyliä
- Miten saavutat henkisen auktoriteettiaseman neuvottelutilanteessa
- Miten käytän epäsuoraa valtaa
- Vallan osoittimet
- Millä viestit valtaa ja voimaa
- Mikä kertoo toiselle altavastaajuudesta
- Psykologiset tekijät neuvottelun onnistumisessa
- Vaikuttavuus ja vaikuttamisen keinot
- Yhteenveto ja päätös