Valmennuksen sisältö

Valmennus klo 9.00 - 16.00.

Ensimmäinen päivä

• Vahvan neuvottelijan WINWIN mindset ja vuorovaikutuksen lainalaisuudet
  • WINWIN neuvottelutaito tarkoittaa omien tavoitteiden saavuttamista niin, että myös vastapuoli kokee voittavansa
  • WINWIN mindset – olemme vaikuttamassa neuvottelemalla toisten mielipiteisiin
    • Inhimillisen vuorovaikutuksen elementit neuvotteluissa
    • Tavoitteellinen vuorovaikutus neuvottelijan työkaluna
    • Arvot ja asenteet neuvottelujen etenemisessä
  • Mistä elementeistä rakentava kommunikointi syntyy?
    • Hyvä kontakti
    • Kemia kohdalleen
  • Harjoitus omasta vuorovaikutustyylistä
• Neuvotteluun valmistautuminen, neuvottelustrategiat, neuvottelutaktiikat ja vastapuolen arviointi ja johtaminen
  • Sopimukset syntyvät ihmisten välillä, vasta toiseksi asioiden välillä
  • Neuvottelustrategian rakentaminen
    • Strategian rakentaminen tulevaan neuvotteluprosessiin tai yhdenkertaiseen neuvotteluun
  • Neuvottelutaktiikoita
    • Tavallisimmat taktiikat (kansainvälisissä) neuvottelutilanteissa
    • Edut ja haitat taktiikoiden käytöstä
  • Vaikeat neuvottelut
    • Vuorovaikutuksen ja aktiivisuuden lisääminen
    • Keskustelun ohjaaminen, hallinta, kokoaminen
    • Mukanaolijoiden motivaation ja sitoutumisen aikaansaaminen
  • Tavoitteiden asettaminen neuvotteluihin
  • Vastapuolen analyysi
    • Vastapuolen strategia, taktiikat, tavoitteet, henkilöt
  • Neuvottelutiimin valmistautuminen vastapuolen ohjaamiseen ja neuvottelun tavoitteen saavuttamiseen
  • Luottamuksellisten suhteiden syventäminen, lujittaminen ja lojaaliuden ylläpito
• Käyttäytyminen ja DISC työkaluna onnistuvassa neuvottelussa
  • Käyttäytymistyylit DISC-mallin mukaan
    • Miten tyylit näkyvät käytännön neuvottelemisessa?
    • Miten käytät ihmistuntemustasi ja käyttäytymistyylejä hyvän neuvottelun tai yhteistyön käytännön työvälineenä
  • Henkilökohtainen Completo DISC Neuvottelutaidon Profiili
    • Luontaiset vahvuudet ja kehittyminen toimimaan tavoilla, joihin ei ole luontaisia vahvuuksia
  • DISC-käyttäytymistyylit käytännön työvälineinä
    • Millainen on kunkin tyylin vastapuoli neuvottelutilanteessa
    • Priorisointi ja asioiden näkemys- ja painotuserot tyyleittäin
    • Vuorovaikutus ja kommunikaatio kohdalleen eri tyylien kanssa
  • Harjoituksia
• Luottamuksen rakentaminen ja ylläpito
  • Miten luottamus syntyy? Ja miten se vahvistuu?
  • Luottamuksen perusta ja vuorovaikutus
  • Luottamuksellisen ilmapiirin rakentaminen
  • Miten luottamus menetetään? Voiko menetetyn luottamuksen rakentaa uudelleen?
  • Luottamuksen osa-alueet, niiden rakentaminen ja ylläpito
    • Avoimuus, suoruus, uskottavuus ja hyväksyvyys
  • Luottamuksen vahvistaminen eri DISC-tyylien kanssa
  • Luottamusharjoituksia
• Oman toimintatavan mukauttaminen neuvottelun työvälineenä
  • Käyttäytymisen mukauttamisen hyödyt ja karikot
    • Tilanneherkkyys ja tilannehallinta neuvottelutilanteessa
  • Miten valmistautua neuvotteluosapuolen/-puolten tyyliin versus oma käyttäytymistyyli
  • Hyödyt tyylien hallinnasta neuvottelutilanteessa
    • Oman DISC-käyttäytymistyylin sovittaminen neuvottelutapahtumaan
    • Joustavuus, taitoa luovia tilanteessa omista tavoitteista tinkimättä

Toinen päivä

• Neuvottelutapahtuman tavoitteellinen runko
  • Neuvottelun suunnittelu/valmistautuminen ja järjestelmällinen neuvottelun ohjaaminen kohti tavoitetta
  • Tietoinen ja järjestelmällinen neuvottelun ohjaaminen
  • Neuvottelutapahtuma ja neuvotteluprosessi
    • Neuvottelutapahtuman vaiheet valmistelusta seurantaan
    • Tavoiteorientoitunut vaiheiden käsittely
    • Pitkän ja monimutkaisen neuvottelun vaiheet
    • Neuvottelun viestintätyökalut ja kanavat eri neuvottelun vaiheissa
  • Vastaväitteiden käsittely
    • Miten kohdata ja ylittää onnistuneesti hankalatkin vastaväitteet
    • Kuinka taklata ei-vastaus
  • Perustelu- tai puolustelukierre ja siitä ulos pääseminen
    • Vastaneuvottelijan puolelleen voittaminen
  • Case-harjoituksia aidoista osallistujien neuvottelutilanteista
  • Suoraa ja rakentavaa palautetta valmentajalta
• Neuvotteluharjoituksia
  • Valmistellaan neuvottelutilanne järjestelmälliseen neuvottelutapahtumaan
    • Kukin osapuoli valmistautuu neuvotteluun
    • Osallistujat saavat suoraa palautetta valmentajalta ja osallistujilta
    • Opitaan tietoista neuvotteluun valmistautumista ja ohjaamista sekä neuvotteluvetovastuun ottamista
  • Käytännön case-harjoituksia, oman case-neuvottelutilanteen läpivienti
  • Harjoittelun purku
• Tunne eri tyylisten toimintalogiikka ja päätöksentekotapa
  • Vastapuolten profilointi DISC-tyyleihin
    • Vastapuolen (neuvotteluryhmän) tyylien hallitseminen neuvottelutilanteessa
  • Eri tyylisten ihmisten asioiden käsittelytavan ymmärtäminen neuvottelun vaiheissa
    • Kuinka motivoit eri tyylisiä neuvottelutilanteessa
    • Mikä on kunkin tyylisen logiikka, kuinka siis kannattaa edetä
  • Eri tyylisten ihmisten asioiden priorisointi ja päätöksentekomallit
    • Ryhmän tyylien hallitseminen neuvottelutilanteessa
    • Miten valmistaudut vastapuolen tyyliin kontra oma käyttäytymistyyli
  • Uusien vastapuolten nopea profilointi
  • Harjoituksia
• Neuvottelun ohjaaminen kysymyksin ja argumentein
  • Kommunikointi ja keskustelu – neuvottelun työkalut
  • Tavoitteellinen keskustelun ohjaaminen
    • Vuorovaikutuksen ja aktiivisuuden lisääminen
    • Keskustelun ohjaaminen, hallinta, kokoaminen
    • Mukanaolijoiden motivaation ja sitoutumisen aikaansaaminen
  • Miten ohjaan neuvottelutilannetta kysymyksin ja saavutan vastapuolen sitoutumisen tavoitteisiini
    • Kysymysten rakentaminen – rautalankamalli kysymyksille
    • Avoimet, suljetut ja asiaa syventävät kysymykset
    • Kysy oikeita kysymyksiä DISC-tyylisiltä
  • Vaikuttavuutta hyvin valituilla argumenteilla
    • Argumentointi on vakuuttavaa ja vaikuttavaa perustelua
    • Vastapuolen hyötyjen kautta argumentoidaan vastapuolelle tärkeistä asioista
    • DISC-tyyleille oikeat argumentit
• Kokonaisviestintä
  • Kokonaisviestintä kohdalleen
  • Viestinnän kielet ja vaikuttavuus
    • Sanallinen viestintä
    • Sanaton viestintä, ele- ja ilmekieli
• Neuvottelupelit
  • Pehmopeli
  • Kova peli
  • Jarrupeli
  • Häikäilemätön/likainen peli
  • WINWIN neuvottelu
• Ristiriitojen hallinta
  • Jännitteisen, tunnepitoisen tai haastavan neuvottelutilanteen käsittely onnistuneesti
    • Hankalan tunnelman ja jännitteen purkaminen
    • Joustavuus, mutta ei periksi antaminen
  • Pattitilanteesta ulos
    • Miksi jouduimme pattitilanteisiin ja kuinka ne ratkaista
  • Harjoituksia
• Valta ja vaikutusvalta
  • Vaikuttavuus ja vaikuttamisen keinot
    • Kuinka kehittää omaa persoonallista tyyliä
    • Miten saavutat henkisen auktoriteetin neuvottelutilanteessa
    • Miten käytän epäsuoraa valtaa
  • Vallan osoittimet
    • Millä viestit valtaa ja voimaa
    • Mikä kertoo toiselle altavastaajuudesta
  • Psykologiset tekijät neuvottelun onnistumisessa
• Neuvottelutilanteiden suunnitelmasi
  • Suunnitelman rakentaminen
    • Palaute suunnitelmasta
  • Loppukeskustelu